Anforderungen an MENSCHEN die mit Menschen umgehen, verhandeln und insbesondere in den „Einkauf“ hineinwachsen wollen. Einführung, TIPPS, Anstöße und Fragen. Fangen wir an mit der Trennung „menschlicher“ Bereich und sachlicher“ Bereich.  

Betrachten Sie diese Zeilen, Fragen und Aufzählung wie eine kleine Checkliste - oder Aufzählung von Anregungen, die bei weitem nicht vollständig sind, sondern die zunächst nur etwas von der Oberfläche zeigen und öffnen. Es geht um Stichworte zum Grund"werkzeug". Sehen Sie, inwieweit Sie sich angesprochen fühlen - woran sie noch arbeiten können und wie „fit“ Sie in den einzelnen Themen oder Kategorien sind.
Haben wir nicht alle schon erlebt, dass Wissen – Können – Anwendung getrennte Bereiche sind?

Wenn Menschen entscheiden oder verhandeln, siegen selten die Sachargumente sondern gewinnen die EMOTIONEN. Viele wollen siegen, Sieger sein, aber wollen nachher den Preis dafür ( die Folgen ) nicht übernehmen. 

 Wollen wir nicht besser     Gewinner    werden? 

Leben und leben lassen. Win - Win - auf beiden Seiten.   Ist das nicht die einzige richtige Wahl? ( wenn wir nicht egoistisch kurzsichtig raffen wollen, aber die Zukunft damit zerstören )  

Sachargumente verhärten oft und führen zum Abbruch.
Das ist wie mit den 2 Eisbergen. Die Spitzen die aus dem Wasser ragen, sind noch weit entfernt, aber unter Wasser "knallt" es bereit. Über "Wasser" ist nur max. 1/3 des Eisbergs zu sehen.

Jeder der sich Einkäufer oder Verkäufer nennt oder der mit Menschen umgeht, ob verhandelnd, führend, helfend, beratend, sollte wissen und beherrschen:
„Weit weit über der vermeintlich wichtigen Sachkenntnis über das Thema, über, z.B. beim Einkäufer oder Verkäufer über die Produkte oder Leistungen über die verhandelt wird, steht der emotionale Bereich, stehen die Gefühle der mitwirkenden Personen“.
Deshalb lernen gute Verkäufer nicht das Produkt sondern den NUTZEN aus der Kaufentscheidung zu verkaufen. 

Der Einkäufer muss erstens, – insbesondere wenn er – wie derzeit bei den von Rohstoffteuerungen beeinflussten Verkäufermärkten - ebenso verkaufen,  

und zwar in 2 Richtungen, nämlich 1. dem Verkäufer aufzeigen, welche Vorteile es dem diesem bringt, wenn er dem Einkäufer die besten Konditionen bietet.  

Und zweitens muss der Einkäufer – neben laufender diplomatischer Moderation zwischen den Mitarbeitern des eigenen Unternehmens, ob aus der Produktion, Projektleitung, Konstruktion etc. und dem Lieferanten - dem eigenen Hause den Nutzen verkaufen, aus seiner Entscheidung für einen bestimmten Verkäufer.
Dazu gehören Kombinationen aus synergetischen und strategischen Vorgehensweisen.  

Es geht um Überlebenssicherung des Unternehmens. Und so manche kurzsichtige Entscheidung für eine Billigstlösung führte schon zu überraschenden Folgen, die bei ausreichender Würdigung und Quantifizierung zu einer anderen Entscheidung hätten führen können. 
Entscheidungskriterien und Auswertungen, Auswahl und Vergleich: 

Es ist erschreckend, wie oft immer noch „PREISE“ verglichen werden, anstatt die sog. TCO / Total cost of ownership, die ErwerbsKOSTEN – d.h. Preis plus KOSTEN bis zur Verfügbarkeit als Eigentum, da wo es gebraucht wird.

Und selbst wenn die Kosten verglichen werden, fehlt in zu vielen Fällen eine auch nur annähernd ausreichende Quantifizierung und Bewertung bzw. zumindest Würdigung der so genannten Soft-Kriterien wie Partnerdetails, Verhalten, Position auf dem Markt, strategische Einflüsse, es gibt Hunderte solcher Kriterien.

Solches gilt im übrigen generell für Personalführung, Behandlung von Partnerschaften unterschiedlichster Kategorie.
Preise müssen in letzter Konsequenz nichts mit Betriebswirtschaft zu tun haben.

Allgemeine Psychologie gehört zu den erforderlichen Grundlagen für jeden Einkäufer, Verkäufer oder jemanden, der mit Menschen zu tun hat. 
Dazu gehört auch gutes Benehmen, Respekt, Höflichkeit, auch dann, wenn wir den „Gegner“ oder Partner geringer einschätzen.  ( denn: Hochmut kommt vor dem Fall ) -in guter, freundlicher und hilfsbereiter Ton verbunden mit Fragen, öffnet Türen und Herzen. Ein ruppiger fordernder Ton, gepaart mit Behauptungen, schlägt sämtliche Türen zu.  

Wobei sorgfältig abzuwägen ist, denn ein zu „kumpelhafter“ Umgang und so genannter „Kölscher Klüngel“ kann auch Türen schließen. Es gilt: partnerzentriert das Gespräch aus dessen Brille zu sehen. Desweiteren: Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen KULTUREN. Unterschiedliche Körpersprache – Ausdrucksweise, Wortwahl, Verhaltensmuster

Die Chinesen sagen, man muss das Wasser trüben, wenn man die Fische fangen will.  Trainieren nicht die Politiker, nie ja und nein zu sagen? 
Es gibt immer einen – anderen - Weg. 

Wie gesagt, alle Theorien, sämtliche Rechenmodelle, unzählige Regelungen und Prozeduren, alle können richtig klingen und logisch und schlüssig sein. Aber eines ist auch gewiss: Management by Ignoranz ist wie Hochmut, der vor dem Fall kommt. Der Mensch ist das Unberechenbare.Gesprächs- und Vertragspartner heißt auch:

Ehrlich sein und offen auf den MENSCHEN eingehen.
Gefühle ansprechen, Vertrauen und Vertrauen geben,Wünsche erfüllen.Bedürfnis wecken, 

Und  kommunizieren,   kommunizieren,   kommunizieren, …

KÖRPERSPRACHE
NLP
Transaktionsanalyse - TA
5 + 3 W Fragemethode

"Gedächtnislandkarten"  MNEMOTECHNIK
WERTANALYSE
Dynamisches methodisches Schnell-Lesen )
Brainstorming im wahrsten Sinne des Wortes ( inkl. der dazugehörigen Teamfähigkeit )
Entscheidungstechniken ( s. Keppner Tregoe )

Lebendige Präsentations- und Moderationstechniken
( Achtung, die heute so verbreitete Methode, vorbereitete „Power Point“ Seiten mit dem Beamer“ zu zeigen, kann schnell ins Gegenteil umkehren.
Bleibt der „Betrachter“ nicht länger aufmerksam, wenn er mit-entwickeln kann. Im Dialog? 

Die Verwendung des guten alten OVERHEADPROJEKTORS, mit Teils vorgefertigten Folien, die dann während der Präsentation lebendig im Dialog mit den Zuschauern ergänzt werden, erzeugt Bilder, die länger im Unterbewusstsein bleiben, und später leichter „abgerufen“ werden können.

Sehr gut sind auch die „Copy-Boards“ – weiße mit Filzstiften beschreibbare Tafeln, mit denen direkt Fotokopien ausgedruckt werden können.
So wie es heißt: Fernsehen "macht dumm" weil es von außen kommt, so kann es auch heißen: - Fernsehen macht "schlau" – nämlich wenn es anregt, von innen heraus Neues zu entwickeln.

Deshalb sind Quizsendungen  beliebt. Weil der Zuschauer mit“denken“ kann. Alles, bei dem der "Kunde" mit- entwickelt, ist dauerhafter und überzeugender.  

Partnerzentriertheit: Typologien der Partner ( was spreche ich an beim Geltungsbedürftigen, beim Sicherheitsbedürftigen, beim Macho, beim Kumpeltyp )  

Welche Signale sendet der andere ? - Krawatte, Nadel, Frisur, Gürtel, etc. – Viele Unsichere fühlen sich beim Heimspiel wohler, und laden ein.
Fahrt hinaus, in die "Heimatmosphäre" des Gesprächspartners, und seht, mit welchen Attributen er sich umgibt.
Je mehr der Hund bellt, desto kleiner und unsicherer ist er. ( wie mit dem Pfeifen im dunklen Wald )

INTUITIONSTRAINING: Training jener Sinne, die inzwischen zu kurz kommen, inkl. Meditation. 

Entwicklung von Gespür !!! .
Große Entscheidungen kommen aus dem "Bauch" heraus. Deshalb auch hier: "Training".
Wir müssen und können nicht alle die Aura des anderen sehen, aber zumindest können wir trainieren, täglich weiter zu lernen, die Schritte von der Wirklichkeit zur Wahrnehmung zu machen.  

MENTALTRAINING, ( nicht nur Autogenes Training ) – siehe Tepperwein

Wissen über MORPHOGENETISCHE FELDER ( R. Sheldrake ) - Erkenntnis, dass nichts separat existiert, sondern immer verflochten ist. 

Körpersteuerung
-Für Verhandlungen: ATEMTECHNIK ( Anlehnung an Yoga ) –"Langer Atem". Blickkontakt, Körpersprache, Pacing, Ton ( Stimme ) etc.
Selbstmotivation / Langer Atem 

AUSDAUER
Aktivierung der Thymusdrüse bei langen Verhandlungen.
Der Verkäufer, der 100 mal angeklopft hat mag beim 101. Mal einen Riesen-Erfolg haben.
Deshalb: immer dran bleiben.

Nutzung der GESAMTHEIT von Körper - Seele und Geist.
Vera Birkenbihl sagte einst: " entwickelt Euch vom Gehirnträger zum Gehirnbenutzer!!"---
( als Philosophie und Grundhaltung ) –